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中国企业培训讲师
KA经理营销
 
讲师:文皓 浏览次数:42

课程描述INTRODUCTION

KA经理营销培训

· 大客户经理

培训讲师:文皓    课程价格:¥元/人    培训天数:4天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

KA经理营销培训

一、课程背景
21世纪以来,ICT技术和通信信息基础设施快速发展,互联网应用日新月异。移动互联网浪潮稍落,工业互联网兴起,物联网、智慧城市、5G网络的精彩应用将逐渐展开,软件定义世界的智能时代已来!一切皆可能,唯一的局限是我们的想象力!纷纷登场的新科技ABCD:人工智能(Artificial Intelligence)、区块链(Block Chain)、云计算(Cloud)、大数据(Big Data),技术重构商业的速度越来越快,新技术、新应用将席卷社会生活和各行各业,2B的信息化和智能化历史机遇期内,将诞生更多的类似华为、Saleforce、阿里等千亿美元级市值的公司,大客户营销将是2B企业成功的必由之路!

二、课程特点
授课形式:理论讲解+案例分析+实战演练+互动体验+点评分享
三、课程收益
大客户是2B公司战略与梦想的承载,营业收入和利润的主要来源!需要一支骁勇善战、士气高昂、训练有素的销售铁军,才能不断提升客单价和复购率!互联网时代的新形势下,需要升级技能,迭代打法。 通过系统的理论讲解,案例分析,实战演练,互动体验,分享交流,将赋能每一位学员,实现业绩倍增!

四、课程模式
1.中文面授,分组互动
2.案例分析,复盘分享
3.实战演练,技能提升
五、受众对象
大客户经理
六、课程时间(四天)

第一部分
营销理论及案例:1. 过去一百年美国对市场营销定义有哪些变化?何谓KA?
2. 科特勒的4P营销理论与劳特朋的4C理论有何区别?
3. 营销理论是怎么发展演进的?互联网营销4.0是什么?
4. 案例分析:华为大客户营销的铁三角作战体系源自哪个国家的军事作战方式?华为大客户营销的铁三角是如何分工运作的?阿里铁军如何炼成?阿里铁军的三板斧和道法术是什么?阿里铁军如何进行客户分类、陌拜公关、快速成单?

第二部分
KA经理基本技能:1. 商务礼仪; 穿衣打扮和言行举止如何才能悦目得体?怎样建立面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象?
2. 沟通技能; 怎样才能洞悉人心、能说会做? 如何成为受客户和领导欢迎认可的人?专业的思考表达、演示和解决问题底层逻辑是什么?

第三部分
KA营销七步法:1. 商机挖掘; 哪些方法能挖掘筛选到商机?如何快速找到精准客户,提高项目储备额?怎样对客户分类,提高成单速度?
2. 陌生拜访;第一次陌生拜访怎样判断KP的性格类型?如何跟KP进行有效沟通,迅速建立信任关系?成功的陌生拜访方案应该包括哪些方面?
3. 需求交流;客户需求交流的四个环节和六个步骤是什么?客户沟通的三个工具USP/FABE/SPIN分别是什么意思?
4. 营销公关;KA采购流程和时间节点需要做什么样的决策链公关及推进?如何找对人、说对话、办对事?
5. 立项招标;怎样推动客户需求进行采购立项?招标流程中需要注意哪些方面才能完美中标?
6. 签订收款:合同签订过程中怎样的谈判才能实现多赢?怎样把空收款流程的节点才能完成公司的收款任务?
7. 交付复购:为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的真正开始?如何处理交付过程中问题,保持良好的客户满意度?

.大客户营销的“七步法”全流程推进
大客户采购决策流程与时间构架,按“七步法”展开阶段性销售策略及行动;采购决策链分析,分层次公关,团队运作。挖需求,找办法,抓关键;
关键决策人KP的性格分析,公关策略。大客户营销的五大基本动作;
1)技术交流;2)邀访公司;3)参观样板点;4)大型营销活动;
5)高层互访
立项投标、签单收款、交付复购
标前引导,指标攻防,全方位公关,标书规范,商务决策,投标策略;
签单交付是真正营销的开始,售前-销售-交付的铁三角团队运作。问题难免,反应速度和态度最为重要。提升客户满意,才能有复购。

.大客户营销“七步法”全流程场景的实战演练;
结合实战,抽取“七步法”全流程的部分场景,进行实战演练;
提升大客户营销团队的核心关键能力;客户关系能力,陌生拜访,竟情收集;商务技术能力,方案呈现,高质量合同的获取;组织策划能力,项目管理,合同交付及成本控制;提升士气与凝聚力;发现不足并持续改进; 提升销售业绩和利润,超越对手,勇夺第一!
赋智:学习知识/经验/方法;赋能:分享技能/流程/套路

第四部分
KA经理实战演练 :  1. 实战演练为什么是角色扮演的互动体验式学习?实战演练是什么时候出现的?与军事演习有什么不同?
2.为什么技能学习不同于知识学习,必须采取实战演练?
3.实战演练的课程培训能带来哪些好处?如何实现团队技能提升和业绩倍增的?

第五部分
讨论 :  如何在实践中改进我们的行为

KA经理营销培训


转载:http://www.whxuya.com/gkk_detail/57061.html

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    参加课程:KA经理营销

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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文皓
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