全国 [城市选择] [会员登录] [讲师注册] [机构注册]  
中国企业培训讲师
大客户销售方法
 
讲师:李羲 浏览次数:17

课程描述INTRODUCTION

大客户销售方法培训课

· 销售经理· 大客户经理

培训讲师:李羲    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大客户销售方法培训课

培训背景:
1、企业所面临是大客户,很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟通,并达成合作为企业创造长期合作的稳定客户,创造利润。
解决问题及培训目的:
2、通过培训,能够让销售人员了解大客户拜访的流程、重点和要点。
3、掌握大客户的营销方式,建立大客户合作关系,为企业创造价值。
培训方式:知识讲解、案例引导、现场演练相结合
总纲:20、80法则     销售四大修炼   客户采购六大步骤、销售六大流程及销售六大动作   大客户建立关系的四个步骤   搜集客户资料的4个层面   满足不同需求的三个采购方向   人性的五大需求   产品介绍的四个关键点   销售的四大技巧    拜访客户的三三三原则
大客户销售的七种方式   谈判技巧的四大步骤
案例分享   模拟实战

培训内容:
(一)大客户定义:

重复采购  采购金额大   决策周期长
20|80原则
一、拜访级别越高,成功概率越大。拜访级别越低,成功概率越小。
二、拜访完客户后将客户分类,按照采购金额和采购重复率。
不谋万世者,不足谋一世
不谋全局者,不足谋一时
销售的三个层次:
HUNTER    猎手 朋友    没有销售预计,没有计划,新手    低价策略 评估比较阶段   到处找订单   跑单阶段   客户认知:卖东西的
consultant 顾问 专业的体现   耕耘,客户转介绍,产出比高     共赢合作伙伴  依赖客户为导向的顾问,认知价值   客户认知:专业人员
Parter 合作伙伴 售后服务是最好的销售  闺蜜恋人   客户认知:人生伙伴

(二)销售四大修炼(大客户销售不会因为促销和采购):
一、认知    个人、产品、公司    USP介绍方法
二、需求     产品特性、采购金额 、要求   需求背后的需求
三、信任     产品操作稳定性   安全性
四、承诺及预期    竞争对手产品主要特性同质下,差异化在哪里?我们为客户提供的超预期是什么?是感情关系还是利益共享?
客户采购的六大步骤与销售六大步骤和销售动作及注意问题:
需求立项          目标聚焦:计划准备客户分析和客群分析客户是谁?在哪里?
制定标准          建立互信:接触客户良好形象  USP首因效应  第一印象  树立印象一见钟情开场白
评估比较          需求分析:产品需求     再次建立互信   深入沟通
价格谈判         提供方案
购买决策         赢取承诺
售后服务         客户转介绍

(三)大客户销售建立关系的4个步骤:
1、初期阶段:外物连接:礼物不带,情谊不在
2、中期阶段:志同道合: “人,最忌讳交浅言深,乃君子所戒”
3、后期阶段:无话不谈,沟通之“异”  建立个人品牌
4、合作阶段:协作共赢 合作伙伴
(四)大客户全局观掌握:
1、处理好局部部门和全局企业的关系
2、充分了解客户公司内部的人事关系  画出组织结构图和人物关系图
3、认识各个层面人员,对公司的了解尽收眼底。比如通过扫地大妈和保安了解公司

(五)搜集资料的四个方面:
1、竞争竞争对手的优势和劣势是什么?客户投标的标书内容应该怎么写。产品特性不同。比如卖电脑:客户要求电脑不得重于1.5公斤,设置采购壁垒。
2、竞争对手的公司背景
3、项目资料  项目的采购决策人,采购时间,采购要求, 技术交流参观考察 是否正的需要,采购周期。预算,采购流程、拜访
4、客户个人资料 对象年龄、家庭结构、公司内权利分布、家乡、爱好、在哪里上学、喜欢吃的饭、有没有养狗、狗的名字。有无子女,子女上学还是工作?隐形的客户需求
备注:成功人,总是提前布局的人,只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
(六)负责采购的三个层面:
使用者  根据生产服务进行定制
决策层  参与时间短
财务      财务预算是否合理
三大类客户:不同层面的需求不同,沟通方式不同
物质需求是有限的,精神需求才是无限的!
不要成为他人不良情绪的牺牲品!(新客户开发)

(七)需求的五个层面:
一个例子:
老太太买李子的几个层面   是为自己买还是为儿媳妇买,还是为孙子买。老太太给儿媳妇买?需要维生素。什么水果含维生素。水果里含猕猴桃。
以自我产品为核心:我的栗子是甜的   营业员
以产品为导向:有算有甜的   好的营业员
以客户为导向:为什么买算的?你想要什么?    高手
以服务为中心:购买原因?建立专业形象。孕妇需要什么样的营养?哪些水果有这样的营养?需要换水果,我们可以送上门。只需要打电话。大客户重复购买    顾问式销售
客户到底关心什么?    公司核心需求(在公司谈)   和  附属个体需求(私下谈)吃饭技术交流
销售的双重利益
销售的双重感情

(八)产品服务介绍的四个关键点: 特性    优势    利益  案例 FABE的表达方法
因为我们产品具有什么样的特性……,所以我们具有其他同行所不具备的优势……对您来说,就意味着……比如我们之前有一个客户(讲故事的方式)
机构互信   个人互信
备注:有目标不厉害,天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
那什么才是最厉害的?
方法手段!方法手段!还是方法手段!何谓方法手段?
备注:既要满足企业的机构利益,又要满足客户的个人利益。

(九)如何拜访客户,三三三原则:
1、如何陌生拜访不让客户反感,暨如何前几次紧密拜访客户不然客户反感?
2、如何邀请客户建立关系?
3、去拜访客户,应该首先找大人物还是小人物啊?
(十)销售的四个技巧:
谈判技巧
处理异议的技巧
一对一沟通技巧
一对多的演讲介绍
销售四个力量:介绍和宣传   挖掘客户需求   建立互信   超预期体验

(十一)销售的七种方式:
电话拜访聚焦目标客户
集中展会技术产品交流
测试和样品展示特殊价值
一对一拜访建立互信
赠送礼物建立关系
兴趣爱好近亲说服
参观考察学习推进
(十二)谈判技巧四大步骤:
一、分析对象立场和利益   主导和决策者
二、哪些方面可以谈,哪些方面可以妥协。押尾款和利润空间。
三、试探对手的谈判底线,竞争对手降价我们怎么办?
四、脱离谈判桌  私下交流说出自己的难处,请求帮助,给予。

大客户销售方法培训课


转载:http://www.whxuya.com/gkk_detail/57060.html

已开课时间Have start time

在线报名Online registration

    参加课程:大客户销售方法

    单位名称:

  • 参加日期:
  • 联系人:
  • 手机号码:
  • 座机电话:
  • QQ或微信:
  • 参加人数:
  • 开票信息:
  • 输入验证:  看不清楚?点击验证码刷新
付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
李羲
会员可见
会员可见
会员可见